本文摘要：2018年开始中国汽车行业第一次面对了30年以来的首次负增长，中国汽车行业从增量市场竞争转入存量市场竞争，在竞争环境下，更加白热化的市场当中，我们的企业，我们的汽车人，如何面临新的环境，如何维持持续增长盈利的向前是很多企业和汽车人联合思索和探究的话题。

2018年开始中国汽车行业第一次面对了30年以来的首次负增长，中国汽车行业从增量市场竞争转入存量市场竞争，在竞争环境下，更加白热化的市场当中，我们的企业，我们的汽车人，如何面临新的环境，如何维持持续增长盈利的向前是很多企业和汽车人联合思索和探究的话题。上汽大通CIO吴钢3月29日，由中国汽车新闻网与iDigital China牵头举行的ADMIC汽车数字化营销创意峰会在上海绿地万豪酒店盛大揭幕，上汽大通CIO吴钢就公开发表了汽车行业基于C2B模式的殊数字化转型的主题演说。他回应，中国整个消费总量从过去的快速增长到未来这几年符合整个总量不会放缓，所以对企业来说都必须找寻结构性调整机会。在这样的大环境下，上汽大通C2B模式就应运而生，上汽大通的核心就是用户驱动企业，我们要在全价值链和用户构成数字化的直连，未来我们期望作为整车企业更加多可以和用户构成仅有价值链的直连。

以下是上汽大通CIO吴钢的讲话国史：刚才主持人回答我CIO和CDO有什么区别，我实在CIO早已刚才梅总谈的自适应的的组织，人就不知了。宝沃的老总也共享了我们在新时代的数字化转型，数据的这些起到，今天我也想要和大家共享一下我们上汽大通在我们整个新的时代下，我们如何做到我们的创意转型，我们的C2B模式的数字化转型。现在的时代互联网也好，智能也好只不过是十分大的热潮，我仍然不讨厌我们被称作传统车企，对于这些车企是面对十分大的挑战，无论是从产品社区还是到生产生产，售后是全方位的挑战。

原本有比较完善的体系，但是现在的市场需求我们如何适应环境这样的新的发展。所以我们上海大通期望超越固有的模式，返回我们的初心和本原，一切以用户为中心，用用户驱动我们的不道德，我们用自定义化、个性化、数字化构成C2B的模式。从而符合客户的拒绝。

我们可以看见现在的宏观形势，中国整个消费总量从过去的快速增长到未来这几年符合整个总量不会放缓。接下来我们必须找寻结构性调整机会。所以对企业来说都必须做到适当的转型来适应环境这样的发展。我们看一下整个市场什么样的，从市场需求上来讲，我们现在的消费者90后更家个性化，每个人期望我出售的产品，我的服务和我身边的伙伴也好，朋友也好是不一样的。

接下来他们更加想要有体验、体验，他们期望我们在消费产品和服务过程当中需要有十分好的体验的过程。另外还有从技术来讲，我们现在智能化数字化早已给我们的产品带给了更加多的亮点，可以让消费者感受到这些变化。在这样的大环境下，我们上汽大通C2B模式就应运而生，所以核心来讲一切返我以用户为核心，我们返回市场需求为中心的市场需求本原，在这个基础上我们更加多还要挖出我们用户的潜意识的市场需求。

我们期望可以做我们比你自己更加解读你。除此之外我们传统汽车更好是买产品，但是为了可以把我们低频和客户的交互变为高频的对话，我们期望除了产品层面之外还有服务的层面，当然我们也不是没边界和条件的，企业本身还是有运营的拒绝。对于C2B大规模个性化智能自定义模式分几个层面第一是产品设计层面原先的行业叫闭门造车，会花几十月研究一款车，从平台研发开始，前期的造型设计，到后期的实验，各种各样的，然后发售到市场，让消费者体验，我们期望转变这样的模式，从设计阶段就邀客户参予，参予造型设计和评审，还包括实验，还有可以参予我们的供应商自由选择。

这样我们期望可以汇集社会优质资源在平台上引起思想的撞击，给我们产品更佳切合消费者的拒绝。从这个产品开始就可以让消费者告诉我们想做到什么样的产品。

另外这些设计师，他设计和研发的过程当中他只不过也可以感受到对这个产品不一样的感觉，未来来讲，他和我们企业之间不会构成十分深度有温度的交互关系。第二是我们个性化自定义，现在我们也谈到，我们平时的消费者常常期望某种程度一个包的产品，我期望我需要自由选择我想的配备，无论是低配上中配上还是低配的，我有可能自由选择有所不同的产品包在里面的有所不同的配备。这个里面就可以在体验上面让消费者趣配备，甚至买车回来之后可以转变你原本的配备，我们叫后悔药，你可以改为，我们可以给你换回新的配备，给用户更好的自由选择权利，让你自由选择的产品是你确实想的，符合你个性化和自定义华的产品。在这个基础上我们必须全新的数字化手段打造出末端到端的体验，还包括从定价、交付给、OTD和软件方面都可以满足用户在整个过程当中的数字化体验。

把我们传统线下的服务更加多在线上同时展现出，当然线下线上必须通过数字化手段展开全线贯通，给客户获取更佳的便捷性和时效性。后面我会明确谈我们上汽大通如何来展现出我们C2B模式的车生活。非常简单给大家讲解一下上汽，有可能大家都告诉，我们是中国较为大的一个整车集团，在去年我们销量是多达700万，在国内是第一名，全球是排名第7，整个销售额位列36名。整个上汽的大的板块里面，我们有5大板块，整车板块大家较为熟知就是我们的合资品牌，上汽标准化和上汽大众，我们也有自律品牌，就是乘用车，主要是荣威和MG这些品牌，上汽大通是上汽旗下最年长的换资整车企业，这也是我们为什么有这样的一种热忱做到更加多的数字化创意的条件。

对于上汽大通来说，我们有5大产品平台，我们有SUV，有MPV，有房车，所以我们的产品线还是较为长的。在C2B的实践中当中，我们有若干基于互联网的平台。都来承托C2B的模式，用户驱动企业的全新商业模式。

对于大通来说，整个C2B的项目也是以工业4.0的模式，还包括客户大数据，先进设备生产，还包括和我们生产2025，来符合现在在里面必须符合的规模、效益，市场需求多元，资源密集，我们期望这个方面展开智能化的尝试和突破。为什么上汽大通要做到这样的创意，有内外两部分的原因。从外部来说，同时面对机遇和挑战，我们有技术的变革，有市场的较慢发展，也有消费市场虚位已待的，从内部来讲，我们早已有一个比较成熟期的体系，上汽大众也是接续了上汽传统的较为成熟期的造车体系，我们期望提高更好的客户体验，无论是外部机遇挑战还是内部自己想做到的事，最后一句话，创意也是逼出来的。

我们作为一个新兴的企业，我们面对终端的市场，无论是产品本身还是市场的竞争都使我们必需做到创意，做到数字化转型，我们才能在未来的市场当中需要有我们的一席之地，需要可以有我们的核心竞争力和其他企业差异化的能力。从4个视角来看，第一个从我们工业4.0来讲，我们是自定义化生产是工业4.0和智能生产的一起一点。另外路径上构建数据流动的整个自动化，从客户端仍然到供应商，整个过程的一个数据流动。

另外从企业上来讲，我们也要改变C2B的的组织。我们C2B是互联网时代的企业的新兴能力。上汽大通核心就是用户驱动企业，我们要在全价值链和用户构成数字化的直连。

我们要超越原本围墙里面的闭门造车，我们以前整车企业看见很多广告，只不过整车企业离消费者较为近，消费者平时认识到更好是经销商，我们期望作为整车企业更加多可以和用户构成仅有价值链的直连。过程当中我们可以和用户构成仅有价值链的模式。在过程当中我们能满足用户高质量的用户体验，满足用户个性化的市场需求，从而构成对用户有温度，长年相互关怀的关系，把较低频率的产品消费，渐渐转化成高频率的符合客户体验价值的模式。数字平台来说，都是基于互联网技术和云计算，来符合刚才谈的C2B的模式。

这里面大约有几个体系，我有从用户运营的数字化平台，这个数字化平台是有有所不同的触点，有APP也有微信的，来看穿用户的产品市场需求以及产品用于数据，推展新产品的研发和递归。另外我们还有一个平台线上的配备平台，用户可以通过这个平台自由选择你想的整车配备，同时展开下单，还包括提供产品交付给时间等等一整套和我们目前其他的互联网购物体验十分相似的整车消费体验。还包括给我们个性化的配备的体验。要符合这两个给用户的体验，我们在背后就是有我们的数字化研发生产体系，末端到端的生产供应链来符合给用户的C2B体验。

谈到数据自话，我们的核心有两个，第一是以人的数据化作核心，打串从端到端的核心，这个过程当中我们用户仅有生命周期对我们有从理解到理解，到产生兴趣，体验出售意向，买车和后面的服务等等。在每个过程当中我们都有线上数字化平台和线下的经销商，来联合为用户有所不同阶段的市场需求展开服务。从而达成协议用户的转化成。

还包括理解用户的产品偏爱，出售意向，金融必须等等，在过程当中我们可以把用户感兴趣的内容启动时给他构成十分频密有意思的对话。第二个主线就是车辆数据的半透明，通过我们刚才谈的定单平台，我们的蜘蛛智中选平台，把定单数据传送到后台的书数字化平台上面，每个阶段生产生产交付给阶段的整个信息都是半透明，可以通过我们整个数字链条打穿，把信息和数据及时精确传送给适当的的组织，还包括给我们的用户，可以取得他以定的定单的状态是什么样的。从技术平台来讲，就是几乎标准的云的架构，从我们的底层到全面的上市，这个也是和上汽集团整个信息化的战略是一脉相承的，这里还要特别强调，在这个里面我们现在正在建构的是十分强劲的中台，只有中台做到得更为强壮，我们才不会在前台做到得更加有弹性对于系统来说我们目前面对的挑战是我们如何让系统显得更为强健的同时需要有更为有弹性，符合前端变幻无常的必须，这个必须创建十分强劲的业务终端和数据终端来构建。再行和大家共享一个有意思的案例，这个是C2B模式的第一款车，前期做到了一个工作，这个是传统仍然做到的，我们要和供应商探究我先前有所不同的配备他们的打算工作是什么样的。

在订购前期当时配备了有所不同的轮毂，17寸，18寸，19寸，几乎基于策划和经验，我们上市之前曾多次做到了一个定价活动，邀大家在我们蜘蛛智中选平台上随便配备，结果可以根据理想配备得出结论的结论告诉他我们你期望的价格是什么。第三个阶段我们月公布车的时候，客户展开配备，大家可以找到三个有所不同的阶段，我们找到极大的差异和极大的相近。差点就是我们前期的采购计划和预测这个比例和我们实际用户给我们的定价活动给到的数据有极大的差异。

相近是用户定价给我们的对话信息和实际下单的时候信息又是极大的相近，所以从一个差异和一个相近十分典型说明了，我们和用户直连带给的无论是对用户还是企业来说我们一种十分双向的价值，我们可以十分精确提供用户确实想的配备。这样的尝试也使我们忠诚了C2B的道路。2015年10月开始低速这个项目，2016年4月份第一次确认在T90这款大型SUV作为我们C2B的模式低速。

我们启动用户产品、定位设计等等这些。这个里面有一个重点，就是刚才说道的，2017年4月19日，上海车展的时候，我们当时就用了用户参予定价活动，我们接到66万人参予数取得了172万个有效地的价格，前面大家看见的这些轮毂信息都是通过这个定价信息提供的。在过程当中我们看见，这个转化率比我们一般传统的相比之下要低。

同时我们还接到线下用户和线上用户给我们3及万多条产品本身的建议，我们也是按照这些建议大大的展开改良。第二就是我们后面在2017年一款MPV上，我们也是参照了第一阶段的活动，我们有一个创咖会，现在早已大大多达了这个数值了，大大往前。

所以这个是两款车，一款是大通的D90，一款是G50，第一款车是我们蜘蛛智中选几乎给大家自律配备的权利。第二款车给大家更好的自由选择，你买了之后还可以改为，这就是我们谈的后悔药。可以转变你的配备。接下来我会花上一些时间共享我们明确的数字平台的内容。

我们的数字平台有几块，第一个就是蜘蛛智中选，第二是我行，第三是大通报乎，房子生活家。有所不同的数据平台起着的起到是不一样的。蜘蛛智选更好是用作我们的定单，基于我们个性化自定义化配备的平台。

第二个我行是通过我行这个平台和用户展开数字化的体验，可以提供我们更加有意思的一些内容，做到数字化的营销，同时我们也在这个平台上提供更加多用户的对系统。现在我行上面有一个APP，这样用户也不会通过这个享用我们获取他的各种各样的服务。第三是大通报乎，更好是和经销商之间构成的平台，整个经销商的工作都会通过这个和我们主机场对话。

第四是房车生活家，这个是几乎独立国家的一站式的房车销售出租营地。I大通是面向的员工的。智享是我们想要开放式设计和我们独立国家的师社会资源设计的概念。蜘蛛智中选我们现在早已有6款车型构建个性自定义，对外开放了上万种配备，理论应当是10的N次方，但是实际运营不有可能超过这么长的范围。

这个里面可以给用户从配置管理、编号辨识、配备自由选择、交期预估、在焦交易、状态改版、交车整个在线消费体验的过程都会在蜘蛛智中选取得。所以对于用户来说他在线上可以下单，有复订然后到线下去找经销商，最后把车明确提出来。这个就是刚才共享的蜘蛛智中选实际的操作界面，让购车更为多样化。

我行的平台我们现在获取的是各种各样的服务，从前期和我们的交互和后期的服务都在这个上面，还包括APP，还包括微信公众号，全网的粉丝多达720万，用户数据2亿多，打了5万多个标签，这个接下来如何给用户获取更佳的服务做到了一个很好的累积。大通报乎是通过知乎平台和我们经销商之间把这个业务流程从我们内部和经销商流程可以几乎统合，构成了三位一体的数字化和智能化的平台，使用户从理解开始不熟知的阶段，渐渐对我们熟知，试乘试驾享用我们的产品给他带给的便利性，这些都会在这个平台上，或不会和我行平台在后台切断，用户可以从我行上明确提出拒绝，这些拒绝和信息都会传遍大通报乎，不会把拒绝和流程，经销商和主机场展开相连，最后联合给客户获取服务。

房车生活家是我们独立国家的一个房车出租平台。现在早已有150万粉丝，平台登记用户突破68万。房车现在大家整个社会对房车都是十分有兴趣，市场也在培育。房车整个的模式我坚信将来是十分有兴趣的周末的休闲度假十分好的好去处。

I大通是我们内部数字化平台，因为员工有时候也是最重要的承托，员工的平台的组织在线，就是需要最后给客户获取价值的最有效地的措施，所以这个是给员工获取十分好的工作协作的平台。在线设计就是我刚才说道的，我们目前和AS合作，期望在他的平台上和大家门口设计，而不是闭门造车，邀更好的独立国家设计和资源，参予我们产品的研发全过程，这个也是C2B当中十分最重要的一点。3大体系在这些平台上我们打造出了数字化营销体系，数字化用户运营和数字化研发生产体系。把我们传统车企里面较为强劲的研发生产体系需要在数字化平台上展开伸延，把他打导致三个有所不同的体系。

涵括是各个业务条线上的业务流程。这个想要补足一点，我们数字化的研发生产过程当中，传统有我们的生产的系统，生产的流程，但是为了符合更加普遍的C2B的个性化，自定义简化的拒绝，只不过对于我们研发特别是在是制造商也有很多的工作要做到，还包括在供应链上。在每个工位原先的纸制的生产单据流程只不过相比之下早已无法我们的必须了每个工位都必须十分及时动态展现出下一个定单和下一个辆车的生产涉及信息来让我们的整个组装流程显得较为流畅。

供应链角度来说，更加多必须展开协同，原本的串型的信息传送方式无法符合我们的拒绝，所以我们必须展开并联的数据交互和分享。刚才和大家共享了一些我们C2B上的实践中，但是我们坚信这个只是万里长征的第一步，我们也期望这个过程当中有更加多的企业、朋友重新加入，让这个工作让C2B的工作未来显得更为美好，为客户建构更好的价值，谢谢。

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